Commerciaux
Efficacité commerciale
Le développement de l’efficacité des forces de vente sur le terrain a toujours été une priorité de la part des entreprises. La problématique est la suivante :
Comment, sur le terrain, accéder rapidement à des informations mises à jour sur les clients ou des produits ?
Comment mettre en place de façon uniforme, une nouvelle politique commerciale ?
Comment simplifier le travail de l’assistante commerciale ?
Comment éviter une ressaisie des codes ?
Aujourd’hui, les commerciaux disposent de toute une panoplie de nouvelles technologies : Internet, Intranet, ordinateurs portables, assistants personnels et téléphones portables pour ne citer qu’eux. L’objectif
est clair, il faut renforcer la mobilité et la présence sur le terrain de ces professionnels. Les forces de vente ne doivent plus avoir à perdre du temps et doivent pouvoir disposer, à tout moment, de toutes les informations nécessaires au bon déroulement de leur travail. Leur présence renforcée sur le terrain est gage de productivité et d’efficacité.
Les commerciaux peuvent avoir recours à ces outils à différentes étapes de leur relation à la clientèle. En effet, avant de se rendre chez un client, il sera très simple d’accéder à sa fiche et donc de visualiser l’historique de ses commandes, son profil et de proposer ainsi un véritable suivi personnalisé. Une fois chez ce client, le commercial pourra disposer de toutes les informations sur les produits qui l’intéressent, et ce en temps réel. En quelques clics seulement, il pourra être connecté au système d’information de son entreprise et connaître la disponibilité d’un article ou ses caractéristiques. Certains équipements permettent aujourd’hui d’aller jusqu’à l’établissement de la commande, d’effectuer le calcul de la facture et de s’engager sur des délais de livraison. Les délais et les reliquats ont d’ailleurs été divisés par 10 grâce à l’emploi de ces technologies. En effet, le risque de commander un article qui ne serait plus en stock étant éliminé, les délais se font plus courts. Tous ces renseignements sont précieux et permettent une véritable indépendance du commercial sur le terrain.
La mise en place des politiques commerciales (prix, promotions) est simplifiée. Les données peuvent être mises à jour en même temps sur tous les terminaux. Tous les commerciaux seront facilement et rapidement informés des différentes offres et pourrons ainsi faire bénéficier leurs clients des promotions en cours. Dans le cas présent, les outils informatiques mis à disposition des forces de vente simplifient la gestion des promotions grâce à la prise en compte automatique des gratuits, des points cadeaux et autres remises.
Bien sûr, l’emploi de ces nouveaux outils sur le terrain a une véritable incidence, en amont comme en aval, sur le travail de l’administration des ventes. En effet, la ressaisie des informations a été supprimée puisque les commandes, par exemple, sont réalisées directement sur le support informatique, chez le client, et intégrées automatiquement dans l’ERP. Le délai de validation d’une commande, une fois reçue au siège, est notablement raccourci : l’interactivité permet ainsi une grande réactivité.
En résumé, si cette technologie profite à la fois à la clientèle et aux commerciaux, elle est également très bénéfique à l’entreprise qui a la possibilité d’obtenir des informations rapidement et donc de s’organiser en conséquence. Ne perdons pas de vue les économies réalisées par les suppressions de certaines opérations. L’entreprise et ses clients bénéficient ensemble d’une meilleure qualité de la prestation commerciale qui fatalement, engendre une plus grande fidélisation.
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